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Diez preguntas que siempre quise hacer: VENTA ONLINE

Aurora Prado es la directora de Marketing de Teinor.
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Aurora Prado es la directora de Marketing de Teinor.

Teinor: No vender joyas online es estar fuera del mercado

viernes 07 de septiembre de 2018, 07:00h
Jorge Rojas
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Jorge Rojas

Por Jorge Rojas | Los escaparates de hoy día ya no son solo de cristal ni están situados en la calle como hasta hace relativamente muy poco tiempo.

Ahora también están en nuestro móvil o en la pantalla del ordenador. Aproximadamente el 36% de la venta de joyas se realizan actualmente por internet, según diversos estudios. Con estos datos ¿Quién no se ha planteado dar el salto a la venta online de joyas? Muchos consumidores siguen prefiriendo el trato personal; tocar y probarse las joyas, pero para muchos otros comprar online, aunque sea comprar a ciegas es ganar tiempo y comodidad.

Para responder a nuestras dudas en el mercado online hablamos con la directora de Marketing de Teinor, Aurora Prado. La empresa está especializada en desarrollo de negocios online y márquetin digital, y estoy seguro de que puede darnos algunas claves para orientarnos en este laberinto del comercio por internet.

La gran mayoría de los talleres y comercios de joyería en España son microempresas o pequeñas empresas (pymes) que realizan y venden producciones reducidas de joyas artesanales. Es este un panorama que podríamos pensar que no es el adecuado para iniciarse en la venta online pero... ¿pueden cohabitar juntos Artesanía y comercio online? y ¿a partir de qué momento es interesante o conveniente invertir en desarrollo comercial a través de internet?

Sí, claro que pueden cohabitar juntos Artesanía y comercio online. Internet es una gran oportunidad para este tipo de negocios. Ya que ofrece la posibilidad a pequeños comercios de llegar a un público a todo el mundo. Sobre todo en el caso de artesanía, productos exclusivos que los clientes no pueden encontrar en otro lugar.

En este punto lo importante es tener productos de calidad que llamen la atención del público. Tener el valor añadido que te diferencie de la competencia. Además, quien no se esté planteando dar el salto a la venta online de joyas, se quedará fuera del mercado en el corto y medio plazo.

Vamos a imaginar que hemos llegado al convencimiento, a la conclusión de que necesitamos urgentemente sumergirnos en el comercio online precisamente para no quedarnos fuera de juego ¿Cuáles son los pasos que debo seguir para conseguir vender mis piezas a través de internet de una forma óptima?

Primero debemos tener claro cuál es nuestro público y enfocar cada detalle en ellos. Es importante acotar. Todo el mundo querría poder vender a todos los públicos, pero hay que ser conscientes de nuestro target específico. Una vez establecido el público objetivo, debemos saber qué nos diferencia de la competencia. Cuál es nuestro valor añadido.

Una vez sabemos nuestros puntos fuertes y cuál es nuestro público ya podemos crear nuestra tienda online. Ésta debe potenciar nuestro valor añadido, ser usable y atractiva para el cliente. Otro aspecto relevante es preparar los productos con buenas imágenes y descripciones. La competencia es muy alta en internet y se debe cuidar la imagen y el contenido.

Tienda online Vs tienda offline, en ocasiones no estamos seguros si se complementan o por el contrario compiten entre ellas, ¿Cómo debe ser la política de precios?, ¿Debo mantener los mismos precios? ¿O al no tener intermediarios los precios deben ser más bajos?

No debemos entender nuestra tienda online y offline como diferentes tiendas. Es el mismo negocio, donde lo más importante es el cliente. Un usuario puede acudir a nuestro negocio a través de cualquier canal. El objetivo es que siempre reciba la misma experiencia, sea cual sea el canal. Esta forma de trabajar es conocida como la Onmicanalidad. Establecer cuál va a ser la forma de tratar al cliente y hacerlo por igual independientemente del canal. Lo ideal es que si se realizan ofertas, se hagan en todos los canales del negocio. Si no el cliente puede sentirse defraudado, es muy importante la felicidad del cliente.

Actualmente hay dos tendencias en los usuarios: el cliente que consulta online y compra en la tienda física, este concepto se llama Webrooming; y al revés, la persona que consulta en la tienda física y compra en la tienda online, tendencia que se llama Showrooming. Y las empresas tienen que estar preparadas para ambas.

En el horario en el que la tienda física está cerrada, la tienda online continua abierta y eso el cliente lo aprovecha. Es habitual que los usuarios consulten el catálogo y busquen productos en los que están interesados para posteriormente ir a la tienda física y comprarlos. Un caso frecuente entre nuestros clientes. Los buenos vendedores aprovechan estas situaciones para intentar que no sólo compren lo que venían buscando sino se lleven más productos y fidelizarlos.

En el sector de la joyería podemos encontrar segmentos muy dispares de productos, desde joyas en plata hasta piezas de oro con gemas por valor de varios miles de euros o piezas de autor únicas ¿Tienen todos los joyeros las mismas posibilidades de comercializar sus productos por internet?

La clave está en enfocarse correctamente al cliente, es decir a nuestro target. Saber encontrar el nicho de mercado y potenciar el valor añadido de nuestra empresa. Encontrar qué nos diferencia y sacarle partido. Hay muchos detalles que pueden marcar la diferencia. Calidad de producto, servicio post venta, exclusividad, etc.

Según los expertos, si quiero que mi tienda funcione realmente debo hacer unas fotos magníficas, subir docenas o centenares de referencias, estar presente todo el día en diferentes medios online, escribir blogs, actualizar mi página constantemente….pero…si me dedico a todo esto ¿Cuándo tengo tiempo para diseñar, hacer y vender joyas?, ¿cómo puede un autónomo o un pequeño taller enfrentarse a toda esa cantidad de trabajo con éxito?

Lo relevante no es cantidad sino la calidad. Es mucho mejor tener pocos productos pero muy cuidados. Debes ser consciente de que las imágenes y las descripciones son tus armas principales de venta. Por esta razón, son tan importantes. Es imposible vender con malas imágenes o con descripciones que no convenzan al cliente.

Parece complicado afrontar este reto, pero para ello es clave la organización. Dedicar un rato cada día o un día a la semana para preparar una descripción atractiva para el usuario y a hacer unas imágenes de calidad de las piezas.

Incorporar la opinión de los compradores es, de hecho, otro gran factor de cierre de decisión de compra en una tienda online. Aporta mucha confianza al cliente el ver las opiniones de otros compradores.

¿Qué es el SEO y porqué es tan importante? Una gran empresa puede pagar a un especialista para que realice las labores de SEO, pero los pequeños talleres lo tenemos más complicado, sin apenas presupuesto para márquetin y sin tiempo para ocuparnos adecuadamente Que nos recomendarías, ¿Cómo podríamos incrementar nuestra visibilidad sin que nuestros costes se disparen?

El SEO es el posicionamiento en buscadores. La página y posición en que aparecemos en Google. Las grandes empresas luchan por las primeras posiciones en las palabras más buscadas. El objetivo de los pequeños talleres debe ser encontrar palabras clave que no tengan tanta competencia. Hay palabras clave más largas que no tienen tanta competencia que permiten que negocios más pequeños puedan conseguir visitas. Pero para eso es importante rodearte de profesionales que te enseñen a potenciar el SEO en tu tienda online.

Un factor relevante puede ser trabajar el SEO Local. Una vertiente del SEO para posicionarte en las primeras posiciones cuando el usuario incluye tu ciudad en la búsqueda. Por ejemplo: ‘Pulseras Plata Valladolid’. Esto te permite posicionarte en palabras clave importantes con menos competencia.

En muchas ocasiones, la clave puede ser contar con asesoramiento externo que te haga sobrellevar estas tareas relacionadas con el SEO de tu página.

En el año 2005, llegó Etsy, una plataforma de comercio electrónico para los artesanos, ahora ese marketplace es tremendamente competitivo , y con decenas de miles de productos de artesanía es complicado poder destacar. También Ebay puede que haya perdido su utilidad para los comerciantes novatos ––hoy está saturado––. Amazon Handmade, Maybisi y tantas otras plataformas donde podemos alojar nuestra tienda online… son muchas alternativas ¿Qué marketplace es más efectivo para promocionar mis productos de joyería?

Partimos de la base que los Marketplace están destinados para vender por precio y de forma competitiva. Es complicado encontrar un espacio donde el cliente busque calidad sin mirar precios. Esto se debe que el cliente de estos portales prima el mejor precio. Los Marketplace están configurados para ofrecer el servicio de comparar precio. El más efectivo para vender sería Amazon por su gran cantidad de productos y usuarios. El problema es que reducirás tu beneficio debido a las comisiones.

En estos marketplaces no hay foco ni target. Llegarás a mucha gente que no quiere tus productos y no te darás a conocer entre tu público objetivo.

¿Piensas que es mejor montar una tienda propia en nuestra página web o montar una tienda en una plataforma como las que hemos mencionado antes? ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes que tienen ambas formas de presentar nuestros trabajos?

Una tienda propia siempre te va a ofrecer un branding, dar a conocer tu marca; que un Marketplace no te va a ofrecer. Además, te va a permitir tener control 100% de tu producto. Desde la posición de un artesano joyero un Marketplace implica, principalmente, una guerra de precios con la competencia. Muy difícilmente venderás en un Marketplace con precios superiores a tus rivales. El usuario de estas plataformas busca el mejor precio. La tienda online da la oportunidad de ganarte al cliente sin la necesidad de entrar en esa batalla.

Ya tengo la tienda online montada y ahora tengo que conseguir que los potenciales compradores visiten mi tienda, ¿Cómo envió tráfico a mi página?

Hay muchas formas de atraer tráfico a tu web. Se debe establecer una estrategia de marketing para que todos los canales trabajen con coherencia y sentido. Algunos de los canales que pueden atraer tráfico son el SEO, SEM (anuncios en Google), Redes Sociales, Email Marketing… Todos ellos, con un buen trabajo, pueden derivar en visitas de posibles compradores. Contar con la colaboración de empresas expertas en estas tareas es de gran ayuda para promocionar nuestro producto con estrategias que definamos.

Como cualquier acción comercial imagino que los resultados empezarán a verse a medio o largo plazo. ¿Cuánto tiempo se necesita para empezar a ver resultados?

Es complicado establecer un tiempo exacto. Pero sería necesario mínimo un período de 6 a 12 meses. Siendo relativo porque cada caso tiene su complejidad. Influye la competencia, el producto, y otros factores determinantes. Lo más importante es tener claro que es necesario trabajar en todos los niveles: tienda, SEO, SEM, Redes Sociales, Email Marketing…Pero sí quiero remarcar que una vez has creado la tienda, debes continuar trabajando de forma constante.

No quiero la finalizar la entrevista sin remarcar la importancia del desarrollo comercial online. No estar presente en la venta online de joyas, significa estar fuera del mercado.