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    14 de diciembre de 2019

FRANCISCO M. MAESTRE | Presidente del Consejo General de Agentes Comerciales de España

El agente comercial que ha sabido reinventarse seguirá siendo insustituible

Francisco Manuel Maestre.
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Francisco Manuel Maestre.
Francisco Manuel Maestre es el presidente de los Agentes Comerciales Colegiados de nuestro país.

Maestre es además agente comercial dedicado a la Joyería y la Relojería, con lo que cuenta con una excepcional visión panorámica de este sector.

En primer lugar, ¿Qué es el CGAC, cuántos miembros la conforman y cuáles son sus objetivos?
Los Colegios de Agentes Comerciales de España somos una de las corporaciones de Derecho Público con más trayectoria histórica en nuestro país. De hecho, fueron creados por el Real Decreto de1926, un hito que marcó el inicio de una andadura histórica de nueve décadas a lo largo de las cuales la organización colegial ha ido evolucionando y adaptándose al compás de los continuos cambios en la profesión y en los mercados. En la actualidad, los Colegios se rigen por el Estatuto General aprobado por un Real Decreto de 2005.
En este contexto, el Consejo General de Agentes Comerciales (CGAC) que tengo el honor de presidir es el máximo órgano de representación de la profesión a nivel nacional, y aglutina a todos los Colegios y Consejos Autonómicos en España. Ampara y representa a todos los Agentes Comerciales del país, a los que proporciona servicios y ventajas comunes para todos los agentes de España.

Si eres Agente Comercial y estás Colegiado, tienes a tu disposición muchos servicios que hacen más fácil tu vida y tu trabajo: Título Oficial y Carnet Profesional; tu propia Oficina Virtual con la tecnología de Google; los mayores ahorros en carburantes; acceso a despachos y salas de reuniones gratuitos en toda España y 20 países; el mayor portal de empleo exclusivo para comerciales; asesoramiento fiscal y jurídico; seguro gratuito; numerosas ventajas y descuentos en hoteles, formación, transporte y banca. Y muchos más. Gracias a esta labor constante que coordinamos desde el Consejo General, vivas donde vivas en España, encontrarás a menos de 50 kilómetros de tí un Colegio Oficial de Agentes Comerciales que te brindará un amplio abanico de servicios y ventajas.


Pasando a nuestro sector joyero y relojero, ¿Cómo ha evolucionado el papel y el perfil del agente comercial en los últimos años?
Ser una de las corporaciones con más historia de nuestro país no está reñido con un impulso de modernización y constante adaptación y anticipación a los cambios de nuestros clientes y nuestros mercados, y yo creo que lo estamos demostrando cada día.
Los Agentes Comerciales de este sector, al igual que los de otras áreas de la economía y el comercio, han sabido adaptarse y evolucionar con las nuevas tendencias y posicionarse como un elemento imprescindible en la cadena comercial. Forma parte de nuestra esencia, de nuestro ADN, estar ahí donde nos piden nuestros clientes y nuestros representados. Somos el mayor especialista en el producto que vendemos, el mejor experto en el mercado donde lo vendemos, y conocemos como nadie las necesidades, expectativas y demandas de nuestros clientes.

¿Se diferencia mucho el perfil de los actuales comerciales, de los de formación más clásica?
Derivado de la anterior pregunta, el perfil del Agente Comercial ha sabido reinventarse y adaptarse a los nuevos tiempos, avanzar con ellos. Un ejemplo lo tenemos en el Consejo General que presido, que ha sido la primera Corporación de Derecho Público a nivel nacional que ha alcanzado un acuerdo a nivel nacional con el líder mundial en tecnología e innovación, Google. Un acuerdo que nos ha permitido impulsar la transformación digital de esta profesión que, lo dicen todos los estudios y todas las consultoras de recursos humanos, se mantiene como la más demandada por las empresas españolas.

Esto ha permitido que pongamos en marcha en nuestro país de manera pionera la Oficina Virtual de los Agentes Comerciales de España, que es mucho más que el correo corporativo más fiable y seguro del mercado. Es la mayor herramienta de productividad en la nube, desarrollada para los Agentes Comerciales con las nuevas tecnologías, dotada de formularios online para hacer pedidos, presentaciones de producto, hojas de cálculo, calendarios de trabajo, sistemas de videoconferencia, y todo con la tecnología del líder mundial, Google. Esta Oficina Virtual es el entorno de trabajo no sólo de nuestros Colegios sino de buena parte de los Agentes Comerciales de toda España, que, como dijo el vicepresidente de Google, pueden centrarse así a lo que de verdad importa, que es vender.

Hay diseñadores y fabricantes que opinan que, teniendo presencia en portales de venta online, o en las redes sociales y un producto que vender, ya tiene prácticamente el negocio hecho… ¿Qué les diría?
Como he comentado antes, el papel del Agente Comercial que ha sabido adaptarse y reinventarse sigue siendo y seguirá siendo durante muchos años insustituible. Porque nos hemos convertido en asesores de compra y de venta de nuestros representados y de nuestros clientes. Porque la tecnología no nos sustituye ni nos elimina, al contrario: la tecnología, como hemos visto con la Oficina Virtual que he explicado antes, nos complementa, nos refuerza, y nos hace más grandes y más eficaces. Todo para ayudar mejor a vender más a las empresas de este país, que no olvidemos que es nuestra razón de ser.


Más allá de la obligatoriedad de la colegiación para los Agentes Comerciales autónomos, el CGAC y la Fundación desempeñamos una labor proactiva de promoción de las ventajas de la colegiación basadas en la continua mejora y divulgación de sus ventajas y servicios


Un dato puede bastar para responder a esta pregunta. En la actualidad, los agentes comerciales de España generan 55.000 millones de euros de ventas al año y dan empleo directo a 288.000 personas. Su labor de intermediación y representación es fundamental para las 412.000 empresas españolas para las que trabajan, en su inmensa mayoría pymes. en su inmensa mayoría pymes, según los datos de Eurostat y de la Internationally United Commercial Agents & Broker (IUCAB), la asociación internacional que aglutina a los profesionales de la venta de Europa integrada en EUROCOMMERCE de la que España, a través del CGAC, ostenta la vicepresidencia.


Con todo, el papel de internet y otras tecnologías son clave en nuestros días para cualquier modelo de negocio. ¿Lo cree así? ¿En qué ayudan las nuevas tecnologías al comercial?
Las nuevas tecnologías e Internet son esenciales para el profesional de la venta de hoy en día. Son el oxígeno que respiramos y el suelo sobre el que andamos. Os pongo un ejemplo: si dais una cámara digital a vuestro hijo pequeño él nunca la llamará cámara digital. Para él es una cámara y punto, porque no ha conocido otra cosa. De igual modo, ya no cabe hablar de estrategia digital, sino de estrategia a secas. Estamos condenados a entendernos con el mundo digital, porque es ahí donde están cada vez más nuestros clientes, y porque sus herramientas nos ayudan a vender más. El Consejo está trabajando ahora en un proyecto innovador: crear una nueva aplicación CRM (Customer Relationship Manager) a la medida de los agentes comerciales, que será el siguiente paso en la transformación digital en la que esta profesión está involucrada con la coordinación de este Consejo.

El comercial es el punto de encuentro entre la marca y el vendedor. ¿Se siente valorado el agente desde ambos lados de la industria?
Nos sentimos cada vez más demandados. Los profesionales de la venta han sido de nuevo el perfil más demandado por las empresas españolas durante 2018. Una de cada cuatro ofertas (20%) publicadas en los portales de empleo son para puestos del área comercial y de venta Tengo que decir que esta posición ha aumentado un 5% el número de vacantes en el último año y se mantiene como la profesión líder que más demandan las empresas españolas. Dentro de esta categoría, las ofertas para agente comercial autónomo son las que más se han incrementado un año más. Agente Comercial no solo es una de las ocupaciones con más contratación sino una de las que ofrecen mejores perspectivas de empleo según los datos oficiales del Observatorio Anual del Mercado de Trabajo del SEPE, que cifra en 109.149 el número de contratos en 2018.

¿Desde su experiencia, cómo es la situación actual del mercado joyero y relojero en España? ¿Estamos saliendo de la crisis? ¿Se nota mayor alegría compradora del consumidor, o se mantiene la atonía?
Estamos viviendo un momento muy importante de transformación en la historia de las relaciones comerciales y el sector de la joyería y la relojería no es ajeno a estos cambios cruciales. Estamos frente a la cuarta revolución industrial, que está cambiando nuestra manera no sólo de consumir, sino de relacionarnos y hasta de vivir, y eso no podía dejar de afectar de manera muy pronunciada a nuestro sector.

¿Ha cambiado también la dinámica de los pedidos?
Esta transformación ha modificado evidentemente la dinámica de los pedidos en los últimos tiempos, pero debemos adaptarnos como lo venimos haciendo en los últimos años . Es crucial apostar por la especialización y la personalización en este sector como estrategia ganadora de presente y de futuro, es un elemento ineludible para garantizar el sostenimiento de las pequeñas y medianas joyerías de nuestro país. Otra línea estratégica se basa en la apuesta por la multimarca, pero siempre con primeras marcas, sobre todo con aquellas que estén dispuestas a desarrollar su proyecto de negocio a través del canal del pequeño y mediano comercio. Eso en mi opinión, es una alianza necesaria e imprescindible para garantizar el futuro del sector.


Creo que hay un futuro esperanzador para este sector en los próximos años, siempre que cuenten con Agentes Comerciales Colegiados, que son los profesionales de la venta más cualificados y los únicos que cuentan con el respaldo de una organización profesional


¿Es optimista respecto a la evolución del mercado joyero y relojero en los próximos años?
Yo soy un optimista bien entendido. Alguien con los pies en el suelo, consciente de la realidad, que por ello considera que las amenazas son oportunidades y los retos siempre desafíos. Por eso creo que hay un futuro esperanzador para este sector en los próximos años, siempre que cuenten con Agentes Comerciales Colegiados, que son los profesionales de la venta más cualificados y los únicos que cuentan con el respaldo de una organización profesional que vela por su formación y por sus buenas prácticas. El que se dedique a vender que lo haga de forma profesional y responsable, de forma que la empresa que lo contrate, sienta que sus objetivos de venta y de facturación están garantizados con la contratación de un auténtico agente comercial colegiado. Y por extensión, que las empresas contraten agentes comerciales colegiados. Esa es la ecuación perfecta para conseguir el equilibrio en las empresas y los agentes comerciales.

¿Cuáles son los principales retos del agente comercial en joyería y relojería para los próximos años? ¿Es la de comercial una profesión con futuro?
Los Agentes Comerciales del sector de la joyería y la relojería se enfrentan a retos análogos a los de otros sectores. El más importante, y en el que ya venimos trabajando desde hace años impulsando nuestra transformación digital, es la adaptación a las nuevas tecnologías. Para mí no son una amenaza, como muchos han querido ver, que será el fin de la profesión. Al contrario, soy un firme convencido, y conmigo muchos compañeros de la profesión, de que Internet y las nuevas tecnologías son un reto y una oportunidad que debemos aprovechar en todo su potencial. La profesión de Agente Comercial tiene un futuro brillante porque no depende de nadie más que de nosotros mismos. Soy un optimista que tiene los pies en el suelo y que sabe de las capacidades que tenemos para seguir liderando el desarrollo del comercio en nuestro país.

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