Esta es una de las principales conclusiones del informe “Lujo: la nueva Ruta de la Seda” de la consultora Nielsen, que fotografía un comprador racional y nada compulsivo, que sabe antes de viajar qué productos quiere comprar.
Según el director general de Nielsen Iberia, Gustavo Núñez, actualmente 300.000 chinos visitan nuestro país y su principal actividad durante el viaje es irse de compras. Sin embargo, debemos ser conscientes de que a este consumidor hay que empezar a atraerle en su país de origen.
Aunque la transacción se cierre en España el proceso de compra empieza en China, principalmente a través de Internet, ya sea en las propias webs de las marcas o en las redes sociales. "Cuatro de cada diez chinos antes de llegar a su destino ya saben qué artículos quieren comprar, por lo que las marcas deben afinar sus estrategias para atraer a un consumidor que además de gastador es planificador y cuando planifica lo hace online", explica Núñez.
En esa “lista de la compra” de artículos de lujo, los complementos como bolsos o zapatos ocupan un lugar muy destacado, en tanto siete de cada diez consumidores chinos tienen previsto adquirir alguno de estos accesorios. La moda es otro “must” para el 64%, al igual que los artículos de belleza y los tratamientos exclusivos (64%).
Además, más de la mitad de estos compradores tienen pensado volver a China con relojes y joyas de nivel. Sin embargo, en esa maleta será menos frecuente ver productos relacionados con nuestra gastronomía como vinos y bebidas espirituosas premium, ya que solo un tercio afirma tener intención de hacerse con ellos.
El nuevo lujo chino
El estudio destaca el enorme potencial de ingresos de estos consumidores pues estamos hablando de que el mercado de lujo en España mueve anualmente 5.400 millones de euros, con un ritmo de crecimiento del 7%. Además es un visitante muy proclive a regresar a destinos donde ya ha estado y comprado.
Sin embargo, para aprovechar este potencial, las marcas deben reorientar sus estrategias para enfrentarse a un consumidor como el chino con ciertas particularidades. De hecho, tal como concluye el informe y al contrario de lo que se pueda pensar, este consumidor ya no busca tanto el reconocimiento social, de tal modo que dos de cada tres compradores prefieren productos más discretos.
Precisamente, el nuevo lujo chino se define por la búsqueda de la realización personal y el desarrollo de un estilo propio, es decir, que aquellos artículos que adquiera le ayuden a mostrarse tal como es y a diferenciarse de los demás. Así, el 42% consume productos para sentirse diferente y expresar su gusto en público.
Al mismo tiempo, el sentido de la auto-recompensa está muy asociado a este mercado y cuatro de cada diez se dan “el capricho” porque consideran abiertamente que se lo merecen. Por su parte, la calidad es otro factor a tener en cuenta, pues casi la mitad valora especialmente que los artículos estén hechos con materiales de primera.
Asimismo, conviene no limitar a la radiografía de este comprador a su voracidad consumista, sino que además hay que tener en cuenta su gusto por lo sutil, pues no compra lujo a discreción, sino que busca llevarse de vuelta a su país una experiencia única y personalizada, incluyendo aquí desde un trato en el servicio personal a productos customizados a su gusto.
_66270081c6fc1.jpg "La trazabilidad certificada es clave en las joyas")
