17 de abril de 2021, 2:31:06
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El mercado de segunda mano: ¿Un gran negocio en tiempos de Covid?


Por Germán Pajares | Leía recientemente en un periódico de tirada nacional que, contrariamente a lo que se pudiera pensar en tiempos de crisis por los que atravesamos, los clientes de una conocida casa de empeños estaban retirando el producto empeñado en el pasado en vez de empeñar cosas nuevas.


Puede parecer chocante, pero yo siempre he mantenido que existe una correlación entre el mercado de primera mano y el de segunda mano, y qué si el primero atraviesa por un periodo complicado, el segundo lo va a notar igualmente. Trataré de explicarlo, centrándome en 5 grandes grupos: clientes con oro, clientes con diamantes, clientes con relojes, clientes con piezas de firma y el cliente profesional.

En primer lugar, tenemos los clientes que venden puramente oro. De todos es sabido que, en tiempos de crisis, los metales como el oro y la plata suben ya que son un valor refugio para muchos inversores. Pero en esta crisis, y después de hablarlo con algún compañero con negocios de compro-oro, da la sensación de que no está habiendo tantas ventas de oro como se pudiera pensar a priori. Esto es debido a que, en España, quedan ya muchas menos joyas antiguas de oro. Las herencias de familia, las típicas cadenas o anillos tipo sello en oro amarillo de nuestras abuelas, se vendieron prácticamente todas en la crisis del 2008, y hay muy pocas piezas de ese estilo en circulación que no se hayan fundido ya.

Revisión de un diamante. A la derecha, diferentes pieza de oro para tasar y fundir

Por otro lado, están los clientes que nos vienen a la oficina con diamantes de herencia o comprados por “inversión” en el pasado. El sector del diamante se ha visto profundamente afectado por esta crisis, y esto ha provocado que muchos mayoristas hayan dejado de comprar, o que si compran sean a precios y con descuentos sobre el precio Rapaport muchos más acusados que en el pasado. En definitiva, la oferta que reciben estos clientes por sus diamantes es inferior a la que hubiesen recibido hace unos años. Y, en consecuencia, muchos de ellos prefieren esperar a que vengan tiempos mejores para venderlos. Si es que vienen, que esperemos que así sea.


La relojería es el producto que actualmente mejor se vende y más rotación tiene, especialmente los relojes Rolex. Muchos de nosotros estamos comprando Rolex reduciendo márgenes a niveles nunca vistos antes


En tercer lugar, los clientes que traen relojería, es donde se encuentra la verdadera batalla entre profesionales. Es el producto que actualmente mejor se vende y más rotación tiene, especialmente los relojes Rolex. Muchos de nosotros estamos comprando Rolex reduciendo márgenes a niveles nunca vistos antes, ya que la competencia es muy grande. A esto se le ha sumado que, con el confinamiento y el tiempo libre, muchos clientes se hayan lanzado a la aventura de internet, poniendo ellos mismos a la venta sus relojes sin necesidad de acudir a intermediarios. Con lo que una compra relativamente segura que teníamos en el pasado también se ha complicado extraordinariamente.


Rolex Submariner Circa 1970

En cuanto al cliente de mayor poder adquisitivo, el cliente que tenía alta joyería de Cartier o Van Cleef y que la vendía porque no se lo ponía o por capricho de alguna otra pieza, también se ha visto muy afectado por el COVID. Vienen menos piezas de ese estilo, y no porque no haya. Este es el único tipo de cliente que se puede permitir el lujo de no vender y esperar. Quizás tienen la mente puesta más en la compra que en la venta, ya que en tiempos de crisis es cuando hay que invertir realmente (quien se lo pueda permitir).

La evolución del cliente profesional

Por último, hablemos del cliente profesional. Me refiero fundamentalmente a joyeros que en el pasado vendían restos de stock obsoleto a profesionales de recompra, y de venta complicada en sus tiendas. El sector de la joyería se ha visto muy afectado por la pandemia y esto ha provocado que muchos de ellos no hayan comprado producto nuevo con la alegría de otros años, quedándose con el producto antiguo y ofreciendo mayores descuentos a sus clientes. Lo que igualmente son malas noticias para los compradores de este tipo de producto.

Si a todo lo expuesto anteriormente, se le suma que la tasa de ahorro de los hogares ha aumentado más de un 30% en estos meses de pandemia como consecuencia de un menor gasto por parte de las familias y el desplome del consumo, creo que estarán de acuerdo conmigo que no hay una necesidad de vender o empeñar piezas como había en épocas no muy lejanas. Dando respuesta a la pregunta del enunciado: ¿Es el mercado secundario un gran negocio en tiempos de COVID? Con todo lo expuesto, hagan ustedes sus cábalas.


Germán Pajares es gemólogo, perito tasador, experto en diamantes, además de ingeniero de Minas y comprador en la firma Bonhill. Más información en G&T y en su blog www.german-pajares.com

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