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    19 de septiembre de 2020

Los grandes productores de diamantes afrontan el mayor reto de su historia ¿Es el momento del cambio?

Conocidos como Sightholders, los clientes seleccionados por las grandes firmas mineras empiezan a cuestionar los métodos de siempre ante la aparición de nuevos modelos de venta

Ya'akov Almor
Ya'akov Almor
Por Ya'akov Almor | Con todos los cambios que están ocurriendo en este momento en la cadena de suministro del diamante, las firmas mineras han de considerar las formas en las que venden sus piedras en bruto a los mercados actuales.

Durante las últimas semanas y meses ha quedado claro que la industria y el comercio de diamantes nunca volverán a ser lo mismo. Todos hemos entrado en una nueva era en la que se recalibrarán las viejas ideas, sus métodos y estructuras comerciales. En un artículo anterior me refería al pasado como B.C. (antes del Corona) y al futuro como A.C. (después del Corona).

Estaba equivocado.

Ahora vivimos en una nueva era común, “la era del Corona”. La pandemia del Corona, como disruptor, como símbolo de disrupción y como un elemento de cambio perturbador, llegó para quedarse de una forma u otra. En el futuro todo lo que pensaremos, desarrollaremos, construiremos y haremos, será guiado por la incertidumbre y los cambios que esta pandemia disruptiva nos ha instigado. No hay vuelta atrás.

Revisión de un lote de diamantes en bruto destinado a subasta para los Sightholders. Imagen: De Beers.

Sin embargo, los grandes productores de diamantes, como lo demuestra su conducta durante sus últimas ventas, parecen pensar que las viejas formas de hacer negocios continuarán funcionando bien para ellos. Al parecer, suponen que los compradores del mercado intermedio continuarán sometiéndose a sus modelos de ventas cuasi feudales. Hace unas semanas, el CEO de De Beers, Bruce Cleaver, criticó airadamente a la industria del diamante de la India por imponer una moratoria a las compras en bruto durante al menos un mes. Decir que el "desliz colonial" de Cleaver no fue bien recibido es un eufemismo.


Los grandes productores de diamantes suponen que los compradores del mercado intermedio continuarán sometiéndose a sus modelos de venta cuasi feudales


Joshua Freedman, del servicio de noticias de Rapaport, informó que durante sus ciclos de ventas en junio, De Beers y Alrosa continuaron manteniendo "sus precios a niveles previos al coronavirus, mientras que otras empresas mineras con presencia en Amberes vendieron a precios entre un 15% y un 25% más bajos que en febrero". En consecuencia, los grandes productores vieron "precios mínimos cuando los compradores rechazaron los altos precios del bruto de los mineros en favor de productos más baratos de proveedores más pequeños". Esto tiene sentido porque tanto los fabricantes como los comerciantes ya estaban "sentados en grandes inventarios en piedra tallada y en el bruto", lo último que habían pagado en efectivo.

Por otro lado, el servicio de noticias con sede en Rusia Rough & Polished (R&P) informó a mediados de junio que la joven compañía minera --con sólo seis años en la industria-- Grib Diamonds, había vendido más de 350.000 quilates por más de 20 millones de dólares. Como tal, Grib efectivamente vendió más del 90% de sus productos ofertados. R&P destaca que "al usar su sistema de citas en línea y haber introducido nuevas medidas para garantizar la seguridad de todos los asistentes y el personal, más de 150 compañías pudieron asistir a la visita en Amberes".

Y además, destaca el periódico ruso, "en un alarde de confianza en sus reconocidos surtidos, algunos clientes de Grib que no pudieron asistir debido a restricciones de viaje estuvieron incluso dispuestos a pujar a ciegas".

¿Cómo? ¿Por qué Grib tiene éxito donde los grandes no lo hacen?

¡Es el Sistema estupido!

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Una política comercial efectiva y de 'Premio Nobel'

Cuando se estableció en Amberes en 2013, Grib adoptó un sistema de ventas de diamantes en bruto que la minera BHP Diamonds había desarrollado e implementado anteriormente. Este sistema es una subasta contrarreloj ascendente con varias rondas. El precio de compensación (ganador) lo establece la oferta perdedora más alta. Esto significa que los ganadores no pagan el precio que han ofertado, sino la oferta inmediatamente anterior, del cliente que estuvo a punto de conseguirlo.

El sistema de subastas de Grib fue diseñado de acuerdo con la última teoría de subastas y juegos. La metodología se basa en la teoría de subastas del economista ganador del Premio Nobel William Vickery sobre las subastas en segundo precio. Esto le da al postor el incentivo para ofertar el verdadero valor de los bienes, y no preocuparse por la 'maldición del ganador'. La maldición del ganador es cuando el más destacado, en una licitación, trata de no pagar demasiado debido a que no se tiene toda la información. Como resultado de esto los licitadores moderan sus ofertas por temor a pagar en exceso y, por lo tanto, no dan un reflejo verdadero del valor de mercado.

La característica más crucial del modelo de subasta de Grib es que protege a los fabricantes y comerciantes de sí mismos. Por extensión, protege el mercado verticalmente. Los productores en bruto obtienen precios que reflejan el valor real de mercado. Por su parte, los fabricantes, a quienes Grib les proporciona todos los datos e información de las ventas anteriores, se sentirán seguros para ofertar, sabiendo que cuando alguien hace una oferta excesiva, no obtendrá resultados. El sitio web de Grib Diamonds www.gribdiamonds.be ofrece una explicación detallada de sus sistemas de subasta y clasificación.

Quizá este sea el momento para que los grandes productores también reconsideren sus estrategias, métodos y estructuras de ventas y adopten un sistema que sea competitivo, transparente y responsable. Los fabricantes, ese segmento del mercado que siempre está entre la espada y la pared, se verían mejor atendidos por este sistema, ya que los productos tienen las mejores posibilidades de terminar en esas manos que los manejarán mejor.

Ya'akov Almor es director de Comunicación de la Asociación Internacional de Productores de Diamantes (IDMA), analista y colaborador en medios internacionales especializados en Joyería y Gemología, como Gold&Time.

*Traducción del original por Marian Jaén; gemóloga, tasadora, joyera y colaboradora de G&T.

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